人間関係

あなたの味方がどんどん増える 禁断の心理テクニック

8月 1, 2020

この記事を読むのに必要な時間は約 8 分です。

契約成立のイメージ
「あいつは支離滅裂だ」「いつも言ってることが変わって信じられない」こんなふうに評価を受けるのはとってもイヤですよね。
ひとは、一度自分が口にしたことはできるだけ貫き通したいという思いになるものです。これを一貫性の原理と言ったりします。
ビジネスの場面において、みなさんの評価や成果を上げるのに、この一貫性の原理はとても効果的です。
一貫性の原理を意識して取り込むことで、お客様からの注文をいただけたり、上司の感情をコントロールしたり、はたまた自分に成果を出させたりする事ができるのです。
今回は、このような一貫性の原理のビジネスの場面での活用法についてご紹介します。

この記事の要約

  • ひとは自分のやったことを一貫したいという気持ちになる
  • 小さなお願いをすると大きなお願いも聞いてもらえる
  • Yesをかさねると、Yesと答えてもらいやすくなる
  • 一貫性の原理を利用するとあなたの味方を社外にまで増やすことができる

一貫性の原理ってなんだ

一貫性の原理、文字だけ見るとなんだか硬い理論のようにもみえますが一体どういものでしょう。

ひとは、自分のしたことや言ったことについてできるだけ一貫していたいと考える

というのが一貫性の原理です。
つまり、自分で一度言ったことや決断したことは、できるだけ曲げたくないという心理のことですね。優柔不断とか支離滅裂とか、だれも言われたくは無いですからね。
なんだそれだけ?と思ったかもしれませんが、そうバカにしたものでもありません。
もしこの原理が、ビジネスの場面で利用できるとしたらどうでしょうか。交渉事や商談なんかでも優位に立てそうではないですか?

一貫性の原理で心のドアを開いてお客様のニーズを満たす

この一貫性の原理がビジネスシーンで一番使われるのは、営業の場面ではないでしょうか。営業の話術の中には、一貫性の原理を織り交ぜたものがたくさんあります。
これからご紹介するのは有名なテクニックですので、もし営業職でなくてもみなさんのお仕事にも応用できるはでず。

小さなお願いから本題へ

たとえば大きな商談も、初めは営業先へのアポ取りや、小さなプレゼンから始まります。いきなり初対面で、何億円もの取引が成り立つなんてありえませんよね。
最終的に相手になにか大きなお願いをするとき、まずは小さな願いを相手に飲んでもらうことで相手に一貫性の原理を働かせる事ができます。
たとえば次のような流れです。

ステップ1:まずは、ご挨拶メール。

「前任者から引き継いだ。」

「以前のセミナーご参加のなかから、いつもお世話になっているお客様のお名前を見つけてなにかお役に立てると思った。」

など理由は何でも良いので、メールご挨拶を送らせてもらったと伝えます。

この時点で、メールを開いてくれていたらお願いの1つ目はクリア。

ステップ2:名刺交換だけでもさせていただきたい。

できれば、10分でもお時間をちょうだいできるならお名刺だけでも交換させていただきたい。と伝えます。

もし最初のメールを読んでいたら、10分くらいなら良いかと2つ目のお願いを聞いてくれます。

名刺交換で、10分もかかりませんよね。その際の雑談で、何か次のフックになる話題を聞き出しておきましょう。

ステップ3:名刺交換のときにお伺いしたあの件、お役に立てる事がありそうです。

みなさんの製品やサービスで、なにか売り込めそうなものがあったとしてもその場で初対面の名刺交換のときに売り込むのは避けます。

ほんとに10分くらいで引き上げることにします。その代わり、後日メールなどでお役に立てる物がありそうだと伝えるのです。

そしてもう一度お会いできればと伝えます。この時点で3つ目のお願いを聞いてもらえていますし、プレゼンにもこぎつけそうですね。

また会ってもらえると了承を得たら、資料なんかを事前に送っておいても良いです。

ただし、読んでくれることは期待しない。むしろ、こちらから説明したいという旨を伝えて、次にお会いする理由を強化します。

ステップ4:もし内容にご興味があれば、ご上司にもご説明させてください

あなたのプレゼン相手が、最終的な契約の意思決定者ではない場合もあるでしょう。

そういう場合は、上司への説明をさせてくださいとお願いするのです。この時点で、最初にプレゼンをした相手は提案内容について興味があることを示しています。

ですからこれを一貫したい、という気持ちになります。つまり相手は営業をしているみなさんと、同じ側に立つことになります

上司の時間の調整や簡単な内容の説明など、相手の社内での調整はお願いしてしまえればなおその気持が強まるでしょう。

 

というような流れです。

初めはメールを開いてもらうというとても小さなお願いを聞いてもらいながら、最終的な意思決定者の上司にまでたどり着ける事になります。

相手から「Yes」を引き出すYes セットと組み合わせると効果的

上の事例ではあいてから小さな「Yes」をもらうことが重要ですね。

ですが相手から「Yes」の返答をもらいたいとき、直球でお願いをしても警戒されてしまいます。そんな場面では、この「Yesセット」を組み合わせることで小さなお願いの成功率が上がってとっても有効です。

このYesセットは、直接本題とは関係ないような会話の中でさり気なくYesと答えてもらうことで一貫性の原理を働かせるものです。
たとえば営業の場面での、次のような会話です。

A:今日は、暑いですね
B:そうですね。
A:昨日も、暑かったしもう夏本番ですね。
B:そうですね
A:そういえば、この前お送りした資料、まだお読み出ないかもしれないのでいま簡単にご説明していいですか?
B:はい、お願いします

というような流れです。

この会話は一見何気ないですが、冒頭では相手がYesと答えやすい質問を重ねているところが特徴。
もっと他愛のない質問で、Yesと答えてもらっても良いでしょう。
面白いことに、これで相手の気持はYesを一貫したいという気持ちになっています。

その後は、仕事の内容に話題の流れを変更して「説明しても良いですか?」にYesで答えてもらったら成功といえます。

まとめ

SUMMARY

今回は、営業の場面での一貫性の原理について説明しました。

ポイントは、相手は自分で決めた小さい決断や一度言ったことを覆したくないと思っている。ということです。

この原理を応用することで、みなさんは自分の味方を増やすことができるのです。しかも、営業先の社内に。

この原理は、もちろん社内にも使えますし自分にも使えるはずです。

さあ、明日から一貫性の原理をつかってどんどん味方を増やしましょう。

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Bun

悩める若手ビジネスパーソンの強い味方になります。 現在タイ駐在員で某上場企業の管理職です。 ちょっと先輩社員として皆さんの悩みにホンネで答えます。 サラリーマンとして年収1000を超えるまでにやってきたことを公開しています。

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